功能性产品的终端销售局面还未完全打开,兰田家纺城按照现代批发市场的功能需求进行提升改造

2014年1-4月,全国家纺出口总体保持平稳增长,出口额72.3亿美元,同比增长4.97%。

近日,由山东兰田集团投资建设的兰田家纺城盛大试营业。这是临沂市首家集展厅、仓储为一体的专业家纺商贸市场。

就国内市场对功能性家纺的认知度和信任度而言,功能性产品的终端销售局面还未完全打开。但是,功能性家纺产品的市场需求还是非常高涨的,所以为了消除消费者的观望心理,还需要在以下三方面下功夫。

一、欧盟保持增长,美国、日本小幅下降

兰田家纺城按照现代批发市场的功能需求进行提升改造,形成经营面积8000平方米的喜庆家纺、日用家纺经营中心,云集泰丰、百丽丝、水星等多家全国知名品牌,引领临沂家纺商贸走向专业化发展道路。

打造夺人眼球的终端形象

1-4月,家纺对欧盟出口保持平稳增长,出口额11.8亿美元,增长10.55%,占出口总额的16.28%.对美国、日本出口额与上年相比基本持平,对美国出口额17.6亿美元,微增0.54%,占出口总额的24.29%;对日本出口额8.4亿美元,微降0.73%,占出口总额的11.63%.

据了解,山东兰田集团根据临沂市、兰山区关于改造提升老市场、打造现代商贸物流城的统一部署,依托临沂纺织品市场的辐射带动作用,对临沂专业批发市场的发源地—水田路进行整体改造提升,逐步形成以纺织品、小百货、品牌鞋类、家纺、窗帘为主导的精品家居一条街,创新临沂老城区的现代批发市场新业态。

终端销售吸引客户的第一步便是夺人眼球的终端形象。货品陈列、物料支持、人员面貌等等元素构成了产品留给消费者的第一印象。尤其在货品陈列方面,要营造亲民的体验氛围,不要过分强调“高大上”的品牌定位,要以清新自然的状态来吸引消费者进店或者进入展示区域了解产品。蓝品科技作为专业的功能芯类供应商,不仅为客户提供高科技芯类产品,并且为客户提供定制化的终端销售方案以及专业化的服务。从客户订货会的相关物料提供到系统的人员培训,蓝品将与客户一起从单一产品向“产品与服务有机结合”的更优状态转变。

家纺对欧、美、日以外的其他主要市场的出口额基本保持增长。对俄罗斯出口微增,增幅为0.67%;对缅甸、泰国增长较快,增幅分别为719.38%和90.19%.另外,从区域来看,家纺对东盟出口增长较快,增幅为48.88%;对非洲出口微增,增幅为2.35%.

组建能征善战的销售队伍

二、前五大省市出口额均有所增长

终端销售人员的重要性不亚于终端形象,并且销售人员的面貌、谈吐等因素都是终端形象的有机组成。优秀的终端销售人员几乎可以被比作智慧超群的战士。必须能攻能守,能征善战。面对顾客的任何评价都要游刃有余地应对,比如价格太贵、款式过时、品牌名气不高等质疑,都要先报以微笑,再进行适当的引导,既要尊重消费者的想法,又要强有力地表达品牌和产品的优势。其间,短短几分钟,可能就会有无数的营销理论、心理学知识被运用,所以终端销售绝对是一门学问。

家纺前五大省市的出口额均有所增长。浙江和江苏居前两位,浙江同比增长3.1%,江苏同比增长8.0%;山东、上海分列三、四位,山东同比增长7.4%,上海同比增长1.0%;广东居第五位,出口增长较快,增长16.5%.另外,宁夏、甘肃、云南等省市出口增长较快,增幅分别为243.9%、101%和97.4%.内蒙古、青海、海南等省市出口下降,降幅分别为69.8%、59.1%和58.8%.

制定行之有效的产品策略

产品策略简明扼要地讲就是企业要用什么产品怎样去满足什么人的过程中涉及与产品相关的所有计划与策略。其中最关键的是,要给产品一个核心价值,这个价值可以是感性的,也可以是理性的,比如功能性家纺用品的核心价值可以是抗菌率高达99.99%的理性因素,也可以是“创意家纺,美丽生活”这样的感性诉求。核心价值可以说是产品整个生命周期里使其有别于其他竞争者的标志。除此之外,价格、产品组合、产品促销组合等战略的制定也是决定产品是否能在定位市场上取得成功的主要因素。

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